{"id":1070,"date":"2026-07-10T05:43:20","date_gmt":"2026-07-10T05:43:20","guid":{"rendered":"https:\/\/onadaventures.com\/?p=1070"},"modified":"2026-08-08T15:29:42","modified_gmt":"2026-08-08T15:29:42","slug":"in-conversation-with-marea","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/onadaventures.com\/es\/in-conversation-with-marea\/","title":{"rendered":"El mercado secundario en startups: la parte de una ronda de inversi\u00f3n de la que casi nadie habla"},"content":{"rendered":"
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\n

Cuando pensamos en una ronda de inversi\u00f3n, normalmente imaginamos una operaci\u00f3n bastante sencilla: entra un inversor, aporta capital y recibe nuevas participaciones de la startup.<\/h2>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n
\n

Eso es mercado primario<\/strong>.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Eso es una operaci\u00f3n de secondary<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Y entender c\u00f3mo utilizarla puede cambiar bastante la forma de estructurar una ronda.<\/p>\n\n\n\n

Primary vs. Secondary: una diferencia fundamental<\/h2>\n\n\n\n

Imaginemos una startup valorada en 8 millones de euros que quiere cerrar una ronda de 2 millones.<\/p>\n\n\n\n

En una ronda puramente primaria, los nuevos inversores aportan esos 2 millones mediante una ampliaci\u00f3n de capital. El dinero entra en la compa\u00f1\u00eda y se utiliza para contratar equipo, desarrollar producto, internacionalizarse o financiar crecimiento.<\/p>\n\n\n\n

Pero podr\u00edamos estructurar la operaci\u00f3n de otra manera.<\/p>\n\n\n\n

Por ejemplo:<\/p>\n\n\n\n

1,5 millones de primary + 500.000 euros de secondary.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Los 1,5 millones entran en la compa\u00f1\u00eda.<\/p>\n\n\n\n

Los otros 500.000 euros se utilizan para comprar participaciones a accionistas existentes.<\/p>\n\n\n\n

La startup sigue captando capital para crecer, pero al mismo tiempo se produce cierta liquidez dentro del cap table.<\/p>\n\n\n\n

Y esa diferencia es importante porque el dinero del secondary no entra en la empresa: lo recibe el accionista que vende.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u00bfPor qu\u00e9 querr\u00eda un fundador vender parte de sus participaciones?<\/h2>\n\n\n\n

Existe cierta resistencia a hablar de founders vendiendo participaciones antes de un exit.<\/p>\n\n\n\n

Sin embargo, en determinadas fases puede tener mucho sentido.<\/p>\n\n\n\n

Imaginemos un fundador que lleva siete a\u00f1os construyendo una compa\u00f1\u00eda. Ha reinvertido pr\u00e1cticamente todo, cobra un salario contenido y el 90 % de su patrimonio est\u00e1 concentrado en participaciones de una empresa que todav\u00eda es il\u00edquida.<\/p>\n\n\n\n

La compa\u00f1\u00eda acaba de cerrar una Serie B con una valoraci\u00f3n de 40 millones.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfTiene sentido permitirle vender un 3 % o un 5 % de sus participaciones?<\/p>\n\n\n\n

Puede tenerlo.<\/p>\n\n\n\n

Una peque\u00f1a operaci\u00f3n de secondary puede permitirle obtener cierta liquidez personal sin dejar de conservar una participaci\u00f3n muy significativa en la compa\u00f1\u00eda.<\/p>\n\n\n\n

Incluso puede mejorar la alineaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Un fundador que ha conseguido reducir ligeramente su riesgo patrimonial puede estar mucho m\u00e1s c\u00f3modo tomando decisiones empresariales a largo plazo.<\/p>\n\n\n\n

Naturalmente, importa much\u00edsimo cu\u00e1nto vende y en qu\u00e9 momento<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Un fundador vendiendo una peque\u00f1a parte despu\u00e9s de a\u00f1os construyendo una empresa transmite algo muy diferente a un fundador intentando vender una parte sustancial de su posici\u00f3n en una ronda temprana.<\/p>\n\n\n\n

El secondary tambi\u00e9n sirve para limpiar el cap table<\/h2>\n\n\n\n

Aqu\u00ed aparece otra utilidad que me parece especialmente interesante.<\/p>\n\n\n\n

Las startups van acumulando accionistas.<\/p>\n\n\n\n

Business angels de las primeras rondas, antiguos empleados, advisors, peque\u00f1os inversores, founders que abandonaron el proyecto…<\/p>\n\n\n\n

Cinco o seis a\u00f1os despu\u00e9s, el cap table puede haberse convertido en algo bastante complicado.<\/p>\n\n\n\n

Una nueva ronda puede aprovecharse para dar salida a determinados accionistas hist\u00f3ricos.<\/p>\n\n\n\n

Por ejemplo, un fondo que entra con un ticket de 3 millones podr\u00eda invertir:<\/p>\n\n\n\n

2,5 millones en ampliaci\u00f3n de capital + 500.000 euros adquiriendo participaciones de determinados socios existentes.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Esto permite reorganizar el accionariado y construir un cap table m\u00e1s adecuado para las siguientes fases de crecimiento.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo se ceden realmente las participaciones?<\/h2>\n\n\n\n

Aqu\u00ed empieza la parte que muchas veces se simplifica demasiado.<\/p>\n\n\n\n

En una sociedad limitada espa\u00f1ola, un socio no siempre puede vender libremente sus participaciones a cualquier tercero<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Hay que revisar primero los estatutos y, si existe, el pacto de socios.<\/p>\n\n\n\n

Es habitual encontrar derechos de adquisici\u00f3n preferente, restricciones a la transmisi\u00f3n, derechos de acompa\u00f1amiento (tag-along<\/em>), obligaciones de arrastre (drag-along<\/em>) o mecanismos que exigen determinadas autorizaciones.<\/p>\n\n\n\n

Por eso, antes de ofrecer participaciones en secondary, hay que entender exactamente qu\u00e9 puede vender ese accionista y bajo qu\u00e9 condiciones<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Una vez acordada la operaci\u00f3n, comprador y vendedor formalizan la transmisi\u00f3n y se actualiza la estructura accionarial de la compa\u00f1\u00eda conforme a los requisitos societarios aplicables.<\/p>\n\n\n\n

Pero en una ronda institucional normalmente no lo plantear\u00eda como una operaci\u00f3n aislada.<\/p>\n\n\n\n

Lo integrar\u00eda dentro de la negociaci\u00f3n global de la ronda.<\/p>\n\n\n\n

C\u00f3mo estructurar un secondary dentro de una ronda<\/h2>\n\n\n\n

Supongamos que estamos preparando una ronda de 4 millones.<\/p>\n\n\n\n

La startup necesita realmente 3 millones para ejecutar su plan de crecimiento.<\/p>\n\n\n\n

Podr\u00edamos plantear:<\/p>\n\n\n\n

\u20ac3M Primary + \u20ac1M Secondary.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

El inversor adquiere una participaci\u00f3n determinada combinando acciones o participaciones nuevas con participaciones existentes.<\/p>\n\n\n\n

Esto deber\u00eda quedar claro desde el term sheet.<\/p>\n\n\n\n

Qui\u00e9n vende.<\/p>\n\n\n\n

Cu\u00e1nto vende.<\/p>\n\n\n\n

A qu\u00e9 precio.<\/p>\n\n\n\n

Qu\u00e9 parte del ticket es primary y cu\u00e1l secondary.<\/p>\n\n\n\n

Y aqu\u00ed aparece una cuesti\u00f3n interesante: el precio del secondary no tiene necesariamente que ser id\u00e9ntico al precio de la ronda primaria.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Puede negociarse un descuento.<\/p>\n\n\n\n

Por ejemplo, si la ronda implica una valoraci\u00f3n de 20 millones, un accionista antiguo que busca liquidez podr\u00eda aceptar vender parte de su posici\u00f3n con un descuento frente al precio de las nuevas participaciones.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfPor qu\u00e9?<\/p>\n\n\n\n

Porque est\u00e1 transformando hoy un activo completamente il\u00edquido en dinero.<\/p>\n\n\n\n

Pero depender\u00e1 much\u00edsimo del poder negociador de las partes, del momento de la compa\u00f1\u00eda y de la demanda existente por esas participaciones.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo ofrecer un secondary a inversores?<\/h2>\n\n\n\n

Yo no empezar\u00eda present\u00e1ndolo como:<\/p>\n\n\n\n

\u201cTenemos socios que quieren vender.\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Puede generar inmediatamente una pregunta inc\u00f3moda:<\/p>\n\n\n\n

\u00bfPor qu\u00e9 quieren salir si la compa\u00f1\u00eda va tan bien?<\/em><\/p>\n\n\n\n

La narrativa importa.<\/p>\n\n\n\n

Si existe una ronda, el secondary deber\u00eda explicarse dentro de una estrategia m\u00e1s amplia de capital y accionariado.<\/p>\n\n\n\n

Por ejemplo:<\/p>\n\n\n\n

\n

\u201cWe are raising a \u20ac5M round, including a limited secondary component to provide liquidity to early shareholders and optimise the cap table ahead of the next growth stage.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

La percepci\u00f3n cambia completamente.<\/p>\n\n\n\n

El inversor entiende que existe una operaci\u00f3n primaria cuyo objetivo es financiar crecimiento y, adicionalmente, una oportunidad limitada de adquirir participaciones existentes.<\/p>\n\n\n\n

En compa\u00f1\u00edas especialmente atractivas, esto puede incluso ser interesante para el inversor porque le permite aumentar su posici\u00f3n m\u00e1s all\u00e1 de lo que permitir\u00eda exclusivamente la ampliaci\u00f3n de capital<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Algo que tampoco se suele explicar: el secondary puede evitar diluci\u00f3n<\/h2>\n\n\n\n

Supongamos que un inversor quiere adquirir un 15 % de una compa\u00f1\u00eda, pero la startup realmente no necesita levantar tanto capital.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfPor qu\u00e9 ampliar capital innecesariamente?<\/p>\n\n\n\n

Parte de ese 15 % podr\u00eda obtenerse mediante primary y otra parte mediante secondary.<\/p>\n\n\n\n

As\u00ed, la compa\u00f1\u00eda capta \u00fanicamente el dinero que necesita y evita emitir m\u00e1s participaciones de las necesarias.<\/p>\n\n\n\n

Esto puede ser especialmente interesante cuando existe mucha demanda inversora pero la empresa mantiene una buena posici\u00f3n de caja.<\/p>\n\n\n\n

Levantar m\u00e1s dinero simplemente porque est\u00e1 disponible tambi\u00e9n tiene un coste: la diluci\u00f3n.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u00bfQui\u00e9n puede vender?<\/h2>\n\n\n\n

No tiene por qu\u00e9 ser \u00fanicamente el fundador.<\/p>\n\n\n\n

El secondary puede proporcionar liquidez a:<\/p>\n\n\n\n

fundadores, business angels, empleados con equity, advisors, fondos early-stage o inversores que necesitan cerrar el ciclo de su inversi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Y esto abre otra cuesti\u00f3n interesante dentro del venture capital.<\/p>\n\n\n\n

Un fondo puede haber invertido muy pronto en una startup que est\u00e1 funcionando extraordinariamente bien, pero su horizonte temporal est\u00e1 llegando a su fin.<\/p>\n\n\n\n

No necesita esperar necesariamente a que la empresa sea adquirida.<\/p>\n\n\n\n

Puede vender su posici\u00f3n \u2014total o parcialmente\u2014 a otro inversor.<\/p>\n\n\n\n

Para el fondo vendedor supone generar liquidez y DPI<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Para el comprador supone acceder a una compa\u00f1\u00eda que quiz\u00e1 ya no podr\u00eda encontrar en el mercado primario en las mismas condiciones.<\/p>\n\n\n\n

El precio de la liquidez<\/h2>\n\n\n\n

Aqu\u00ed est\u00e1 probablemente una de las cuestiones menos conocidas del secondary.<\/p>\n\n\n\n

Una participaci\u00f3n de una startup puede tener sobre el papel un determinado valor seg\u00fan la \u00faltima ronda.<\/p>\n\n\n\n

Pero eso no significa que exista alguien dispuesto a comprarla inmediatamente a ese precio.<\/p>\n\n\n\n

Las participaciones privadas son activos il\u00edquidos.<\/p>\n\n\n\n

Por eso, el precio de un secondary depende de muchas m\u00e1s cosas que la \u00faltima valoraci\u00f3n: resultados posteriores, perspectivas de la empresa, derechos asociados a las participaciones, preferencias de liquidaci\u00f3n existentes, informaci\u00f3n disponible, demanda inversora y urgencia del vendedor.<\/p>\n\n\n\n

La \u00faltima valoraci\u00f3n de una startup no equivale autom\u00e1ticamente al precio de mercado de sus participaciones.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Y esa diferencia puede generar oportunidades interesantes para compradores especializados en secondary.<\/p>\n\n\n\n

Secondary como herramienta de venture capital<\/h2>\n\n\n\n

Me parece un error entender el mercado secundario simplemente como una forma de que alguien \u201csalga\u201d de una startup.<\/p>\n\n\n\n

Bien utilizado, puede convertirse en una herramienta para gestionar el cap table, proporcionar liquidez, reducir diluci\u00f3n, facilitar la entrada de nuevos inversores y reorganizar el accionariado antes de una nueva etapa de crecimiento.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

La clave est\u00e1 en c\u00f3mo se estructura.<\/p>\n\n\n\n

Un secondary demasiado grande puede generar dudas sobre el compromiso de los fundadores.<\/p>\n\n\n\n

Uno peque\u00f1o y coherente dentro de una ronda puede tener exactamente el efecto contrario: profesionalizar el accionariado y alinear a las personas que van a acompa\u00f1ar a la compa\u00f1\u00eda durante los pr\u00f3ximos a\u00f1os.<\/p>\n\n\n\n

Y probablemente veremos muchas m\u00e1s operaciones de este tipo a medida que el ecosistema europeo madure.<\/p>\n\n\n\n

Porque crear un mercado de venture capital s\u00f3lido no consiste \u00fanicamente en conseguir que el capital entre<\/strong> en las startups.<\/p>\n\n\n\n

Tambi\u00e9n necesitamos mecanismos para que, llegado el momento adecuado, ese capital pueda rotar y encontrar liquidez<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Primary finances the company. Secondary creates liquidity around the company.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Silvia Calls- Startup & Venture Capital Lawyer<\/p>\n\n\n\n

    \n
  • Pero existe otra posibilidad que cada vez tiene m\u00e1s importancia a medida que madura el ecosistema: que el inversor no suscriba participaciones nuevas, sino que compre participaciones que ya pertenecen a un fundador, business angel, empleado o inversor anterior<\/strong>.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

    <\/p>\n\n\n\n

    <\/p>\n\n\n\n

    <\/p>\n\n\n\n

    <\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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